Wenn Aufträge ausbleiben, wächst oft der Druck, „einfach mehr“ zu machen. Doch ein erfolgreicher Vertrieb stellt eine andere Frage: Wo genau entstehen Chancen und wie lassen sie sich nutzen? Daraus ergibt sich die Frage, welche Vertriebsmitarbeiter du dafür brauchst – und wie du sie findest.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten erklären viele Teams die Flaute mit der schleppenden Konjunktur, langen Entscheidungen oder Preisdruck. Für dich als Entscheider ist das oft nur ein gerne genutzter Startpunkt. Die entscheidende Frage bleibt: Wer bekommt die Aufträge – und wie stellt man sicher, dass im Vertrieb die richtigen Hebel systematisch gezogen werden? Genau daraus kann abgeleitet werden, welche Kompetenzen und Potenziale bei deinen Mitarbeitern du jetzt brauchst.
Mehr Aufträge durch vorhandene Chancen statt neue Hoffnung
Mehr Umsatz entsteht selten durch ein größeres Werbebudget. Häufig liegen die besten Chancen näher: in offenen Angeboten, bestehenden Kundenbeziehungen, alten Messekontakten oder Projekten, die nie sauber zu Ende geführt wurden. Wer das konsequent aktiviert, braucht Vertriebsmitarbeiter, die in CRM denken, Wiedervorlagen diszipliniert pflegen und konsequent und mit kreativen Ideen nachfassen. Wissen wo bei den Kunden der „Kittel brennt“.
Ein zweiter Hebel sind verschobene Projekte und verlorene Kundenrückgewinne. Entscheidend ist dabei nicht das „Warum damals“, sondern der heutige Stand: Anforderungen, Prioritäten, Verantwortlichkeiten. Dafür brauchst du Spezialisten, die Gespräche gezielt vorbereiten, Kaufsignale lesen und zum richtigen Augenblick aktiv werden – statt planloser Aktivitäten.
Auch Bestandskunden sind oft ein schlafender Auftragstresor: Zusätzliche Aufträge entstehen, wenn man nicht nur Lieferung oder Reklamation behandelt, sondern laufend Veränderungen abfragt. Kurze, kluge Fragen nach dem, was sich in den nächsten Monaten entwickelt, machen aus gezielten Routinekontakten Fundgruben für neue Projekte. Dafür eignen sich Führungskräfte mit gelebter Vertriebssteuerung und klaren Kennzahlen, die Aktivitäten in nachhaltige Ergebnisse übersetzen.
„Aufträge entstehen planbarer, wenn du offene Angebote und verschobene Projekte reaktivierst, verlorene Kunden sachlich zurückholst, Bestandskunden systematisch auf Veränderungen ansprichst und den richtigen Zeitpunkt im CRM konsequent dokumentierst.“
Cross-Selling, Reklamationen und Netzwerke als Recruiting-Futter
Cross-Selling gelingt nicht durch „noch ein Produkt“, sondern durch Verständnis: Welche Aufgaben erledigt der Kunde heute selbst? Wo entstehen Verzögerungen oder unnötige Kosten? Welche Bereiche kennt dein Unternehmen noch gar nicht? Solche Fragen erfordern Vertriebsmitarbeiter mit analytischem Blick, hoher Gesprächsqualität und der Fähigkeit, Potenziale zu erkennen, damit werden nachhaltige Kundenbeziehungen gestaltet.
Sogar Reklamationen können neue Verkaufschancen sein, wenn du Verantwortung sichtbar machst und nach erfolgreichem Abschluss kurz nachhakst. Und Partnernetzwerke liefern zusätzliche Projekte, wenn Kontakte gepflegt werden und Gegenseitigkeit entsteht. Diese Mischung zeigt dir: Du suchst nicht „irgendwen fürs Verkaufen“, sondern Fach- und Führungskräfte, Experten für systematische Kundenarbeit – von Inside Sales bis Außendienst.
Welche Vertriebsmitarbeiter brauche ich, um Chancen nicht liegen zu lassen?
Wenn du Aufträge nachhaltiger sichern willst, musst du deine Suchrichtung aus den Hebeln ableiten: Profile, die Angebote nachfassen, Projekte reaktivieren, Bestandskundengespräche führen, Kaufsignale erkennen und cross-funktionale Wirkung entfalten.
Dafür brauchst du A-Mitarbeiter, keine C-Angestellten – qualifizierte Fach- und Führungskräfte. Mit dem gehirngerechten find-experts®-Ansatz gewinnst du die Mitarbeiter, die du wirklich willst und brauchst, gezielt und zeitnah. Nimm am besten gleich mit uns Kontakt auf.
Quelle: Vertriebszeitung
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