Neue Mitarbeiter müssen nicht nur fachlich stark sein, sondern auch ins Team passen. Gleichzeitig sollte die Gruppe aber verschiedene Denkarten widerspiegeln und unterschiedliche Stärken haben. Keine einfache Gratwanderung.
Wenn ein Vertriebsteam plötzlich „hakt“, liegt das nicht immer nur an Produktwissen oder Abschlüssen. Oft knirscht es an den unsichtbaren Scharnieren: Werte, Erwartungen und Arbeitsweisen treffen aufeinander – und aus Reibung wird Demotivation. Das wirkt sich direkt auf Neukundenakquise, Angebotsmanagement und die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst aus.
Die eine Seite: Gemeinsamkeit, die Leistung schneller macht
Kulturelle Passgenauigkeit zwischen Person und Teamumfeld wird im Management-Slang oft auch als „Cultural Fit“ bezeichnet. Damit ist nicht Gleichförmigkeit gemeint, sondern eine stabile Basis, damit Entscheidungen, Prioritäten und Tempo zueinanderpassen. Gerade im Vertrieb, wo Erreichbarkeit und Umsetzungsverbindlichkeit täglich zählen, entscheidet die Kultur über Außenwirkung und Zusammenarbeit an der Kundenschnittstelle.
Bei der Personalauswahl gilt es deshalb immer zu fragen, ob der oder die Neue ins Team passt. Zu unterschiedliche Arbeitsweisen können sonst dazu führen, dass Energie und Zeit in die Diskussion um Arbeitsprozesse fließen und nicht in das Ergebnis.
Die andere Seite: Verschiedene Kompetenzen sind notwendig.
Ein Team braucht nicht „dieselben Köpfe“, sondern eine tragfähige gemeinsame Basis bei zentralen Werten und Verhaltensprinzipien – verbunden mit unterschiedlichen Perspektiven und Arbeitsweisen.
Dabei darf auch diskutiert werden. Oft braucht es einen „Advocatus Diaboli“ (Anwalt des Teufels), der Einwände gegen eine neue Herangehensweise vorbringt, und einen „Advocatus Angeli“ (Anwalt der Engel), der Veränderungen bejaht. Sonst besteht die Gefahr, dass niemand Schwachstellen in einem Konzept erkennt und Herangehensweisen nicht ausreichend kritisch hinterfragt werden.
Die Lösung: passende Mitarbeiter
Vor jeder Einstellung muss deshalb auch die Frage gestellt werden: „Welche neuen Fähigkeiten bringt jemand mit, die das Team bereichern können?“
So wird arbeitskulturelle Passung zum Koordinationsmechanismus: Gemeinsame Codes senken Abstimmungsaufwand, Reibungsverluste sinken, Entscheidungen laufen schneller. Genau das steigert messbar Innovationskraft und macht Teams lernfähig – besonders in einer Vertriebswelt, in der Flexibilität, Geschwindigkeit und Komplexität zunehmen.
So eine Auswahl ist immer eine Gratwanderung. Neue Mitarbeiter sollen ins Team passen, es aber gleichzeitig auch ergänzen und natürlich fachlich stark sein.
Fazit: Gleiche Basis, unterschiedliche Perspektiven
Wenn Integration im Onboarding holpert, Kundenansprachen uneinheitlich wirken oder Innen- und Außendienst sich gegenseitig ausbremsen, fehlt oft nicht Kompetenz, sondern Abstimmung über kulturelle Bedingungen. Ein gemeinsames Verständnis der richtigen Vorgehensweise ist hier unerlässlich.
Gleichzeitig soll ein starkes Vertriebsteam aber unterschiedliche Kompetenzen und auch Erfahrungen bündeln. Kein einfaches Unterfangen, gerade für den technisch orientierten Mittelstand, wo die Ressourcen begrenzter sind als in einem Großunternehmen.
Genau an diesem Punkt setzen die Leistungen von find-experts® an: Bevor ich mit der Suche nach einem Mitarbeiter beginne, analysiere ich zunächst den Bedarf. Welche Person, welche Qualifikationen braucht die Stelle? Dann wird geprüft, ob die Kandidaten diese Anforderung erfüllen. Dafür habe ich einen speziellen Eignungstest entwickelt.
Denn qualifizierte Fach- und Führungskräfte sind dein Kapital. Mit dem gehirngerechten find-experts®-Ansatz gewinnst du die Mitarbeiter, die du wirklich brauchst und die dein Team beflügeln statt bremsen. Nimm am besten gleich mit uns Kontakt auf.
Quelle: Vertriebszeitung
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